Incoterms: Volvamos a lo básico

John Vogt, exvicepresidente de logística global de Halliburton y profesor visitante de la Universidad de Houston-Downtown, presenta la última entrega de su serie sobre los Incoterms, el conjunto de normas comerciales reconocidas internacionalmente que deben seguir vendedores y compradores a la hora de redactar un contrato para el envío de mercancías. Esta semana, John hace hincapié en la absoluta necesidad de elegir las normas Incoterms adecuadas para garantizar un comercio eficaz.

Las nuevas entregas se publican en la página de noticias de Breakbulk y en nuestro boletín BreakbulkONE.

Siempre resulta interesante observar al sector y su reacción ante los mercados. Uno podría pensar que se acaba el mundo por el uso de aranceles para influir en el comercio y las negociaciones. Las redes sociales permiten que innumerables «expertos» den su opinión sin consecuencias ni reflexión alguna y, lo que es peor, que se equivoquen sin que ello tenga ninguna repercusión.

Pero, ¿qué ruta comercial internacional no ha tenido que hacer frente a cambios en los aranceles, los impuestos o la normativa en la última década? Si te dedicas al mundo de la logística, más te vale estar acostumbrado a prever acontecimientos «geopolíticos» en el futuro, planificarte para ellos y asegurarte de que tengan el menor impacto posible.

Son las personas que no planifican las que «se lamentan» cuando estos acontecimientos les pilla por sorpresa. Es igual que las repetidas solicitudes que se ven en LinkedIn en busca de planificación estratégica. Si no eres capaz de hacer tu propia planificación estratégica, ¿cómo justificas ser líder y directivo?

La precisión en las transacciones comerciales debe garantizarse mediante la aplicación de la norma Incoterms adecuada y la comprensión de los detalles sobre quién realiza qué en la transacción especificada en dicha norma. Y estas normas sí que proporcionan esa información, siempre que se comprendan y se elijan correctamente.

Esta última pieza del rompecabezas es lo que, según muestran algunas investigaciones recientes, no se tiene en cuenta en muchas de las operaciones actuales: existe una comprensión limitada de que una mala elección de las reglas agrava este problema. Las últimas investigaciones aparecen recogidas en dos artículos (recuerda que los artículos de investigación son revisados por múltiples expertos para garantizar que las conclusiones sean correctas).

El primero es el tema de este artículo, mientras que el segundo artículo resulta muy interesante, ya que presenta un modelo que propone la norma Incoterms más adecuada en función de situaciones concretas. Utiliza datos disponibles a nivel mundial para deducir estas normas adecuadas, ya que se eligen con el fin de mejorar el valor estratégico del comercio. Este tema se tratará en el próximo artículo.

Elegir con cuidado los Incoterms

La investigación muestra que, en general, la elección de los Incoterms no se realiza con cuidado ni reflexión para lograr la satisfacción del cliente final. Más bien, la elección se basa en normas estándar incluidas en los contratos que simplemente se aplican sin comprenderlas. La mayoría de las empresas utilizan solo una o dos normas de los Incoterms para todas sus transacciones, independientemente de si se trata de la compra de unas pocas piezas o de compras importantes. ¡Es una vergüenza que no utilicen las normas para facilitar un comercio eficaz!

Igualmente grave es la creencia generalizada de que las personas elegirán una norma de los Incoterms que permita al comprador o al vendedor con mayor capacidad logística aprovechar ese poder de compra y esa experiencia para contribuir a que la operación comercial resulte eficaz. Las investigaciones demuestran que no existe ninguna correlación entre la elección de la norma de los Incoterms y la capacidad de las dos partes, ni siquiera en el caso de los autodenominados «expertos» en Incoterms.

De hecho, los «expertos» en Incoterms no lograron establecer una correlación con las respuestas correctas en diversos escenarios y tampoco encontraron ninguna correlación a la hora de elegir cuál de las partes —el comprador o el vendedor— era la más adecuada para llevar a cabo el transporte principal. Esto implica que los Incoterms se eligen, en gran medida, para satisfacer los intereses del comprador o del vendedor, y no para que la cadena logística sea eficaz y eficiente.

La investigación añadió algunas opciones a los casos que estaban barajando las personas involucradas en el comercio, las cuales eran fruto de la imaginación de los investigadores. Y, para sorpresa de todos, el EXW International (un invento de los investigadores) resultó ser una opción muy elegida. Pero aún más problemático es el uso del FOB para contenedores (el reglamento de la CCI establece que no debe utilizarse para contenedores que pasan por una terminal de contenedores) y de los términos «D» para entregas nacionales (los términos «D» implican trámites aduaneros y no sustituyen al FCA en los transportes nacionales). Todas estas opciones son incorrectas.

Esto resulta decepcionante y preocupante, ya que muchas empresas estadounidenses optan por la modalidad de entrega «FOB», que NO es un Incoterm y, por lo tanto, no se acepta a nivel internacional.

La investigación nos lleva a algunas conclusiones ineludibles. Las normas de los Incoterms son complejas, y es necesario formar a las personas en su uso. Esta formación no debe correr a cargo de «expertos» locales, sino de personas con amplia experiencia en el comercio —que varía según el modo de transporte, la región y el plazo— y que cuenten con un conocimiento detallado de las normas de los Incoterms en los acuerdos comerciales. Esto excluye a la mayoría de los consultores.

El estudio pone de manifiesto que la elección de la cláusula debe venir determinada por las capacidades logísticas y el poder de compra de los socios comerciales, así como por el riesgo y el coste de la ruta, y no solo por el hecho de que una empresa incluya una o dos cláusulas en sus contratos tipo.

Cada ruta comercial es única y merece que se elija una norma específica de los Incoterms para que el flujo comercial se desarrolle lo mejor posible, dentro de las circunstancias. Esto se consigue aprovechando los puntos fuertes del comprador o del vendedor para llevar a cabo cada una de las fases de la logística con el máximo nivel de servicio, el menor riesgo y el menor coste, en el menor tiempo posible. En eso es en lo que debe centrarse la logística.

El estudio también pone en tela de juicio la formación existente para utilizar correctamente las normas de los Incoterms, que es en gran medida informal y de baja calidad. Todos los estudios demuestran que los «expertos» en Incoterms no suelen serlo realmente, aunque sean los mejores de su empresa. Es necesario comprender el comercio, identificar los factores estratégicos para tu empresa y la ruta comercial, y conocer los matices de cada norma de los Incoterms.

Crédito de la foto: Puerto de San Diego